城阳制造 一线巡礼

  “凭借我这一口散装英语，谈了不少客户，也在世界各地交了不少朋友。”今年8月，黄保东受邀前往乌兹别克斯坦参加经济文化论坛；9月，飞往伊朗德黑兰拜访客户；10月，他又马不停蹄飞往俄罗斯圣彼得堡参加石油天然气展会……创业20年了，黄保东从没有像这两年一样，如此密集地飞往世界各地。“每次出差都有收获，华仕达的产品受到了慢慢的变多海外客户的认可，这也是我们持续进行品牌输出的结果。”黄保东说。

  黄保东算了算，今年10月份，公司累计拿下了2000万元的3PE钢管防腐设备和保温管设备、喷涂缠绕设备订单。而这些订单，绝大多数来自国际市场。海外市场持续“爆单”，这是黄保东最直观的感受，工厂的产能持续拉满，但依旧赶不上客户下单的速度，这让他有些喜出望外。

  企业是如何打开国际市场的？不少人向黄保东讨教。“其实我们也一直在探索，谈不上特别成熟的经验。”黄保东分享了一件触动他的小事，今年一位国外客户辗转找到了华仕达公司，他们打算订一套钢管防腐设备，公司采购员、中间商和第三方采购渠道给到的建议，最终都指向了华仕达，“这说明我们的品牌已经走出了国门，在国外慢慢打开了知名度。”而品牌“出海”，黄保东认为，最重要的还是两点——技术和服务。

  今年3月，华仕达顺利交付了一个哈萨克斯坦客户采购的1200型3PE钢管防腐生产线，这是双方的第四次合作了。“这家企业第一次来华仕达考察是2018年，当时他们刚起步，生产规模还很小，第一次采购的是一条325型的小口径防腐设备。”黄保东对这个客户印象非常深刻。哈萨克斯坦有着丰富的油气资源，防腐管材的未来市场发展的潜力巨大，这位客户迅速在当地站稳了脚跟。后来，企业逐渐扩大生产规模，每当要增加生产线，就会向华仕达送来订单。

  “设备稳定性高、生产效率高，客户省心，自然还会下单。”黄保东深耕高端机械装备制造及高分子材料研制领域多年，公司的保温管生产线、防腐管道生产线等产品大范围的应用于排污管网、热力管网、油气输送等重点工程，在国内有着大量客户的同时，已经远销世界20多个国家和地区。

  “以前我们服务客户，更多的是关注售后，客户生产环节设备出了任意的毛病，我们的工程师到场解决，而现在，我愈发体会到售前服务的重要性。”前些日子，在圣彼得堡参加展会的黄保东顺道去一家客户的工厂看了看，“客户已经下单了，也已经为他们设计了初步的产品方案。”但到现场后，黄保东发现，客户原来只给了厂房的长宽尺寸，并没有说地基上有一些地沟和机坑。“这些地沟和机坑可完全利用起来，避免再次开挖，节省基建费用。”他立即安排工作人员进行实地测量并调整设计的具体方案。黄保东说，公司的这一举动，让客户格外感动，信任感迅速提升。

  “主动为客户提供附加服务，降低配套基建成本，只有这样，人家才会把你当成真正的合作伙伴，客户的黏性就是这样建立起来的。”海外拜访客户，黄保东几乎每次都会自己带队，“线上和现场的感觉完全不一样，只有面对面沟通了，我才能知道，他们最需要的是怎样的产品，服务中要注重的是什么细节。”黄保东坦言，自己的英语并不流利，比不上现场的专业翻译，但每次交流到最热烈的环节，他总是忍不住用自己的“散装英语”和客户直接互动。

  “连说带比划，客户也能理解我的意思，很多客户都成了好朋友。”黄保东的真诚打动了很多外国友人，也自然为公司赢得了新的订单。

  黄保东对自家产品在海外“走俏”并不感到意外，多年前他就定下了国内国外市场同步开拓的调子，即便那时候，公司的设备基本全都供给国内客户。他鼓励销售人员利用各种网络站点平台持续进行品牌输出，介绍产品，广交朋友，慢慢地积累了一些意向客户。“除了注重网上宣传，我们也会主动参加国外的一些重要展会，即便当场换不来订单，但总能积累目标客户。”如今，黄保东的提前布局，终于迎来了收获的季节。

  公司设备源源不断发往世界各地。图为今年9月为沙特客户生产的保温管设备发货。

  “放在国际市场上，华仕达并不是一家大公司，但我总觉得，每一套出去的设备，每一次和客户沟通交流，都代表着咱们中国制造的形象，我必须让客户对我们竖起大拇指。”在公司管理中，黄保东对细节颇为严苛。任何一家客户只要与华仕达有过一次联系，走进过一次华仕达，他就要求员工为其建立一套详细的档案资料，包括照片、视频等。客户采购了华仕达的管道设备，公司则会建立详细的合作档案。设备发货和投入生产后，华仕达又会建立一套后期设备运营和维修保养的信息档案……

  “这种贯穿全流程的服务，是我们赢得口碑的关键。细节管理慢慢的变成了品牌形象的重要一环，这是我们的企业文化，每一名员工都代表着品牌形象，大家用优质的产品和贴心的服务，让‘华仕达’不再是一个简简单单的一个名字，而是严谨、认真、时时刻刻为客户考虑的代名词。”黄保东说。

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